RE: Tự thú của người bán xe (phần 6)
(tiếp theo)
6.3
Rồi chúng tôi đi quanh lớp, làm quen với nhau. Một chút kinh dị bởi cái cách mà những thương gia này tự giới thiệu đang hạ rất thấp hình ảnh của chính mình. Phần lớn họ đã ly hôn hoặc di tản từ 1 nghề bất thành khác tới. Số khác thì rất cáu bẳn và hằn học. Một người bán xe, tầm tuổi 50, đầu hói, mặt phừng phừng, tóc muối tiêu nói "Tôi thuộc loại 3 lần mất mà không 1 lần giữ được việc, có vợ, lũ nhóc đã hơn 3 năm rồi".
Dự định sẽ chú tâm vào khoá huấn luyện này bởi tôi vẫn còn thắc mắc làm sao để bán xe thật hiệu quả, sau cái lần đầu làm nghề bán xe. Một điều tôi vẫn trăn trở, làm sao để người ta chịu vào văn phòng mình sau khi đã lái thử xe. Nhiều khi có khách mê xe thật, gặp tôi thấy thoải mái, nhưng lại không chịu tiến thêm 1 bước đáng kể, bước vào trong của hàng.
Có lần, người chồng cùng vợ đến xem 1 chiếc xe pick up 4 chỗ. Người chồng thì rõ là muốn mua ngay hôm nay, người vợ lại không. Sau cuốc lái thử, tôi mở rộng cánh cửa đón họ vào trong cửa hàng. Người chồng bước vào, người vợ đứng ngoài. Đôi lời qua lại ngay ở đó. Người vợ đã thắng và tôi mất đã mất 1 khứa.
Tôi không phiền lòng vì không bán được chiếc xe tải đó. Tôi đâu có ở đấy để bán xe, mà đúng hơn, để hiểu cách họ bán xe. Chỉ cảm thấy không ổn về áp lực đã gây nên mâu thuẫn giữa cặp vợ chồng nọ. Chuyện lại xảy ra vào cái lúc vài ngày liền tôi đang không bán được chiếc xe nào, và ông chủ đang muốn hâm nóng tôi.
Tên của những kẻ lười biếng như tôi được treo trên bảng trắng ngay nơi Lầu bán hàng, "3 ngày không bán được gì". Nghĩa là sẽ phải gặp viên quản lý của mình để lý giải làm sao để đuối đến vậy. Thường thì họ nói về nguyên nhân do bạn chưa dụ được nhiều khách lái thử xe (gọi là "trình diễn"). Viên Tổng quản ở cửa hàng còn ưa nói theo kiểu nếu 3 lần trình diễn xe mà chưa bán được 1 chiếc thì sẽ cho phép "đi xưng tội với Chúa". Cứ như là một lời cảnh cáo vì đã quậy phá. Anh phải cầu Chúa đi, để mang mọi thứ về cho cửa hàng, hoặc anh sẽ toi đó. Gã lại thêm, nếu đã mời lái thử 1 chiếc xe nữa mà khách hàng vẫn rời bãi, chưa mua, thì phải theo họ về nhà (nếu không muốn "tắt điện"). Gã nhấn mạnh ý gã với câu ưa thích khác: "Làm theo cách của tôi, hay là muốn đâm đầu ra đường cái".
Roy, người hướng dẫn khoá này, cũng giống gã Tổng quản (GM) cửa hàng trước. Toàn những lời nhàm chán và vô vị về bán hàng. Khác chăng là do Roy nói về hệ thống bán hàng tổng thể, gọi là "bán hàng thoả mãn nhu cầu". Bạn phải hiểu khách hàng cần điều gì và sẽ giới thiệu chiếc xe theo cách làm thoả mãn cái mà họ muốn. Nghĩa là bạn phải thuộc lòng các đặc điểm của xe để rồi giới thiệu nó theo nhiều cách khác nhau. Nếu khách thích an toàn, bạn phải nói về phanh ABS, túi khí và về vùng bẹp khi va chạm. Nếu khách ưa nói về cơ cấu xe, nói với họ về động cơ V6, bộ radio trong trẻo và đầu bugi bạch kim.
(còn tiếp)